Tupperware : un demi-siècle et pas une crise "Tupperware France, c'est +36% de CA en 6 ans"
Vous n'avez pas augmenté vos prix depuis 2004, alors que votre chiffre d'affaire a bondi de 36% en l'espace de six ans. Comment expliquer cela ?
Denis Gruet :
"Nous avons doublé la force de vente et lancé les ateliers culinaires"
Il fallait trouver un moyen de contrer la hausse des prix des matières premières. Plutôt que d'augmenter nos tarifs, j'ai décidé de développer notre réseau de conseillères lorsque je suis arrivé à la tête de Tupperware France, en 2004. Le marché était alors stagnant. En cinq ans, nous avons doublé la force de vente et lancé les ateliers culinaires, en surfant sur la vague du fait maison.
J'ai fait le choix d'augmenter les volumes et de diminuer les marges. En France, elles sont inférieures à la moyenne mondiale de Tupperware (10% contre 13,5% en moyenne, ndrl). Cela est notamment dû au code du travail français : nous sommes le seul pays dans lequel les monitrices sont salariées. Les charges sociales pèsent sur nos marges.
"Les départs en retraite ne sont pas remplacés"
Vous avez donc réduit vos effectifs salariés...
DG : Effectivement, depuis 2005, nous suivons une politique de non remplacement des départs à la retraite grâce au développement de l'automatisation des chaînes de fabrication. L'usine de Joué-les-Tours compte aujourd'hui 350 personnes, contre 450 il y a dix ans. Grâce à cela, nos ventes sont passées de 133 millions en 2004 à 218 millions en 2010, et nous n'avons pas connu la crise.N'avez-vous pas été tentés par la délocalisation ?
"Les usines ouvertes en Asie ne produisent que pour les marchés locaux"
DG :C'est financièrement impossible ! La vente directe implique une grande réactivité dans la production, à cause de variations hebdomadaires terribles. Si on produisait hors d'Europe, il faudrait disposer des stocks pharamineux, ce qui est très coûteux. Dans l'usine de Joué-les-Tours, on peut répondre à la demande du jour au lendemain. Honorer une commande en temps et en heure est décisif quand on fait de la vente directe. Un retard, et c'est une cliente de perdue.
Les usines que nous avons ouvertes en Asie (en Corée il y a une dizaine d'année, en Inde, il y a deux ans, en Chine, il y a moins de 5 ans) ne produisent que pour les marchés asiatiques, qui sont nos réservoirs de vente pour les prochaines années.